Аналитика визуальных воронок продаж

Зачем нужна аналитика?

Вместо вступления

Вопрос, очевидно, глупый, но не задать его — нельзя. В любом деле, которым вы занимаетесь, необходимо получать обратную связь. Она показывает, какие ваши действия были успешные, какие — бесполезные, а что было откровенно вредным.

Простой пример: письмо обычное и с А/Б тестированием. Аналитику по открытиям и кликам в письме вы видите, но она показывает как успешность самого письма, так и предыдущих действий (даже гениальное и полезное письмо про кармическое преображение «не зайдет» группе «воинствующих атеистов»). Если же добавить к этому письму другой вариант, то разница в статистике (открытий и кликов) будет говорить уже об эффективности самого письма.

При чем здесь воронки? Они позволяют видеть всю аналитику, на всех этапах в одном месте. Не сказать, что проблема была не решаема раньше: Expertam всегда считал посещения страниц, продажи с них, открытия писем и многое, многое другое. Есть даже старый функционал в разделе «Аналитика», где можно было снять показания с предполагаемой воронки. Однако продвинутым пользователям этого было мало, они вынуждены были собирать все данные по крупицам, заносить в таблицы, считать проценты…

Теперь все это есть в одном месте и считается автоматически. И да, в этом же месте можно делать и письма, и страницы, и вебинары (впрочем, это вы уже скорее всего знаете из этой нашей статьи).

Договоримся о терминах

Давайте уже поговорим предметно, но сначала условимся о терминах:

• посетитель — любой посетитель. Может быть анонимный, а может быть у вас в базе.
• контакт — контакт, который есть у в базе. Чаще всего будет иметься в виду еще не активированный, но в широком смысле — любой.
• подписчик (или лид) — активированный контакт в вашей базе (статус обозначен одной или двумя зелеными галками).

Где показаны статистика и конверсия?

Как включить отображение аналитики в воронке?

Включить отображение аналитики воронки можно, нажав на значок «аналитика» в правом верхнем углу рабочего поля. После этого появится окно с быстрым фильтром, в котором можно выбрать период для отображения аналитики. По умолчанию выбран текущий месяц.

1. Включение/отключение отображения аналитики воронки.
2. Быстрый фильтр для выбора периода отображения аналитики воронки.

Общая статистика блока («Все»)

После включения аналитики под каждым блоком появится цифра. Будем называть ее «Все». Она обозначает, сколько в блок попало посетителей или контактов (или лидов). Кого именно — зависит от блока. Для страниц — это посетители (точнее даже посещения), для действий (например, для писем) — очевидно лиды. Упрощенно можно сказать, что «Все» — это максимальное значение из тех, что блок умеет собирать (позже мы узнаем, что из этой цифры считаются все конверсии для блока).

Подробная статистика и конверсия

Конверсия в счет, в контакт и т. п. (выходы блока)

Если на блок кликнуть, то будет показана подробная статистика и конверсия по всем его выходам. Они будут отличаться для каждого из блоков. Подробно мы рассказывали о них в статье про создание воронки. Здесь же давайте посмотрим, как это выглядит на примере блока «Форма подписки».

Ее выходы:

• Открыл любую страницу с этой формой (посетитель) (23 или 100% в примере выше). Очевидно, что будет совпадать со значением «Все». Но так будет не для любого блока. Например, в «Письме» аналогичный выход обозначает открытие письма и на практике почти никогда не совпадет с количеством отправленных писем.
• Добавлен контакт (подписался) (5 или 21.7%). Сработает при регистрации в этой форме.
• Активация подписки (активировал подписку) (1 или 4.3%). Конверсия в подписчика.
• Связь элементов. Это особенный выход, мы поговорим о нем ниже.

Конверсия между этапами (связи/стрелки)

Конечно, вас будут интересовать не только результаты внутри блока, но и между ними. Простой пример — конверсия лендинга — сколько людей перешли с него на страницу заказа. Такую конверсию мы показываем на стрелках, связывающих блоки.

Как видим, конверсии считаются последовательно между первым блоком и вторым, вторым — и третьим и т. д.

Связь элементов (произвольная конверсия)

Что, если нужно посмотреть конверсию между блоками, не связанными между собой? К примеру, вас интересует сколько людей, бывших на вебинаре, оплатило и открыло курс, который там продавался (или прошло его до конца). Для этого существует выход «Связь» («Произвольная связь» или можно сказать «логическая связь»). Этот выход дает возможность соединять любые блоки и сразу же видеть конверсию.

Как считается конверсия?

Все конверсии

На каждой стрелке (и также для выхода блока) данные написаны в две строки:

• на нижней строке показано, сколько раз было совершено определенное действие. Это статистика за выбранный вами период.
• на верхней строке — сколько раз было совершено определенное действие, но только теми, кто в этот период находился также и в «Все». Это конверсия. Звучит запутано? Другие способы подсчета будут менее точными (а в некоторых случаях можно будет получить конверсию и больше 100%).

Значения конверсии по умолчанию показано в процентах. По ним можно кликнуть и увидеть число — именно оно и берется для расчета конверсии. Результат округляется.

Если вы не редактировали воронку с момента ее создания  и включения (не «перекидывали связи», не удаляли блоки и т. п.) и выберите весь период, что она включена, то цифры на верхней и нижней строке будут совпадать.

Конверсия выхода «Связь»

Т. к. этот выход не говорит о каком-то конкретном действии, то и конверсия считается общая, т. е. делится «Все» конечного блока на «Все» начального (и умножается на 100, чтобы получились проценты, а не доли). Как и везде, учитываются только те, кто был в обоих блоках в обозначенный вами период.

Считает «неверно». Примеры.

Статистика выхода есть, а общей («Все») — нет

Разгадка простая: мы забыли про выбранный период. Инструмент показывает верно: за текущий месяц 2 контакта переместились из выхода «Успешная допродажа» в блок «Письмо». Но при этом сам счет в этот период не был оплачен — это произошло раньше — на самой странице допродажи в текущем месяце ни одного из этих контактов не было, они попали туда раньше.

Воронка (горлышко) расширяется??

Разберем две непонятные ситуации:

У выхода «Добавлен контакт» — 5. Значение «Все» второго блока — 7. Почему же в нашей воронке чем дальше, тем больше, а не наоборот? Из статьи про создание воронки мы знаем, что страница, в которую идет выход «Добавлен контакт» будет страницей, открывающейся после заполнения формы (страницей «После регистрации») и, согласно нашей задумке, попадают на страницу после регистрации — только из формы.

Однако мы видим, что оба блока — это страницы, а значит на них можно попасть не только тем способом, который мы предположили при проектировании. Выходит, что в правый блок контакты попадают не только из левого блока (а, к примеру, и прямым переходом).

Контакты пропадают? (число на выходе не равно числу на стрелке)

Продолжим изучение картинки выше. Почему у выхода «Добавлен контакт» число 5, а на стрелке — 2? Ведь контакт добавлен, если заполнил форму и сразу после этого переводится на вторую страницу. По-хорошему числа должны совпадать. Разгадка простая: эти страницы не всегда были связаны, раньше стрелка вела к другому блоку, а значит не все контакты после регистрации автоматически открывали правую страницу.

Т. е. как ни парадоксально, но цифра на связи верная: она показывает сколько контактов из выхода «Добавлен контакт» посетили правую страницу. При этом цифра 5 — тоже верная — она показывает, сколько контактов вообще с этой страницы было добавлено.
Скорее всего вы не раз будете менять связи, но неудобств не возникнет — достаточно лишь выбирать нужный период отображения статистики.

Особенности блоков и выходов

Посетил страницу

Если на странице включен таймер, то у нее два варианта — до срабатывания таймера и после. Если посетитель зашел на страницу, когда таймер истек, то в «Все» и в «Посетил страницу» такое посещение учитываться не будет, оно будет учитываться только в выходе «Окончание таймера».

Открыл письмо

Показывает сколько контактов открыли письмо в заданные даты. Учитываются только уникальные открытия письма контактом (по сути — первое открытие).

Допродажа

При клике на проценты выходов они заменятся на сумму счетов.

Письмо

Над этим блоком показывается, сколько контактов в него уже попало, но ожидает пока наступит время отправки, указанное в блоке.  Технически в этот момент контакт находится уже внутри блока, но с точки зрения бизнеса — он еще не попал в него. Потому мы решили показывать это число над иконкой письма, хотя и внутри блока. 🙂

Число под блоком (ноль в примере) показывает, сколько писем было отправлено. Эта общая логика для всех блоков группы «Действия», отличий нет.

Трафик

Все блоки этой группы работают одинаково. Аналитика показывается на стрелке, которой блок соединяется с другим. Показываем сколько визитов страницы было с заданной в блоке Трафик utm-меткой (отображается всегда число — не процент). Считаются полные вхождения, равные строго и не строго.

Таймер

Логика инструмента:

• если контакт уже есть в вашей базе, то он отобразится в аналитике блока;
• если контакт отсутствует в вашей базе, но подпишется до срабатывания таймера, тогда он попадёт в аналитику;
• если контакт отсутствует в вашей базе и до окончания таймера не подпишется, тогда он не будет отображаться в аналитике блока.

FAQ (ответы на частые вопросы)